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特價團

靠2平米小店起家,71歲搞出500億的大生意,且看他如何成就春秋大業?

2020-12-06 13:18:44商業洞察

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來源:本文獲授權轉自碩士博士圈(phdmaster)


他40歲做旅行社,50歲做包機,60歲做航空公司,71歲成為民營航空第一股,不斷把不可能變成可能,他就是春秋航空的創始人王正華。



天生我材必有用


王正華出生于上海一個普通的工人家庭,姊妹七個,他是老大。


王正華從小就很皮實,每天凌晨五點起床幫母親做飯、洗衣服,打掃院子,晚上則要幫忙輔導弟弟妹妹功課。


即便后來染上肝炎,被醫生下了死亡通牒,“最多還能再活10年!”王正華依舊頑強地挺了過來。


都說大難不死,必有后福。沒有想到的是,“福氣”卻出現在文革。


1975年,王正華被時任中央組織部長相中,“考察過了,也談了話?!毙姨澦麆倓?1歲,因為太過年輕而沒有去成北京。要知道,不久那位首長就倒臺了。


這一耽誤就是9年,直到1984年,40歲的王正華依舊是長寧區遵義街道的黨委副書記。


這期間,為解決2000多返城知青的工作,王正華一口氣辦了客運、貨運、汽車租賃和旅行社等5個公司。


其他幾個企業相繼走上了正軌,“每天有40輛客車往返上海和揚州,貨運公司一天也有70單生意?!蔽ㄒ话胨啦换畹木褪谴呵飮?。


不過,當官與經商本來就是兩個概念。一個講究的是聽話,一個則需要天天絞盡腦汁琢磨市場。


這中間,王正華總要來回在官場與市場之間轉換思路,搞得疲憊不堪。


所以到了1985年,王正華下定決心創業!


“要走可以,5個公司中只能帶走旅行社?!?/span>


“旅行社就旅行社!”王正華沒打半點磕巴,“為了自由之身,豁出去了?!?/span>



千金散盡還復來


不過,1985年我國正處于計劃經濟的鼎盛時期,民營企業剛剛萌芽,旅游行業更是國有企業的天下。


要知道,當時90%以上的旅游團都來自國有企業,所以自然就被幾家大的旅游公司給瓜分了。


像春秋國旅一個小小的集體企業,哪有人搭理?此后很長一段時間,王正華像一只無頭蒼蠅,到處亂竄,“完全沒有頭緒?!?/span>


直到1985年夏天,他看到了一本《世界旅游業及其哲學》。那是浙江大學一位在歐洲做訪問學者的老師寫的。


作者考察了歐美100多年的旅游歷史,總結成一句話,“集團客戶沒有出路,散客游才是市場的主流!”


“歐美的今天就是我們的明天!”


王正華豁然開朗,“攻散客!”


所做的第一步就是重新選址?;春B??位置太偏!南京路?都是外地游客!


要知道,此前春秋國旅的經營場所只是2平方米的小鐵皮屋,一個用于繳費的小窗口。


當年秋天,王正華咬牙拿出旅行社的全部流動資金,花6000元租下西藏路上的一間100平米的臨街商鋪,并花5000元對店面進行了裝修,“門口還租了一臺老爺車?!?/span>


接著,照貓畫虎,仿照歐美的旅游模式,制定度假線路。


“上海周邊一日游、江浙三日游、海南島七日游?!?/span>


“北到哈爾濱、東到鴨綠江、西到拉薩、南到三亞,想去哪去哪?!?/span>


“湊足10人就出發!”


要說,上海還是有錢的人多。大伙一看,在那么豪華的地段開設門臉,場面又那么氣派,“肯定是家特別有實力的旅行社”,結果第一天就涌上來50多人咨詢。


一年以后,春秋國旅的營業額猛增到60萬。到了1987年更是突破100萬。


此后,王正華又花50萬從英國引進一套管理信息系統,開始利用電腦管理旅游路線。



當時,上海灘95%以上的旅行社都是人工操作,“必須親自去窗口預定?!倍跽A的信息系統一下子就把預定時間縮短到了半個小時,并節省20%的人工成本。


此外,他借鑒歐美流行的代理商模式,“通過優厚的傭金來吸引中小型旅行社加盟?!遍_出的條件也是相當震撼,“自己只拿10%的利潤,其余90%全返給代理商?!?/span>


那一年,100多家旅行社擠破腦袋要加盟,王正華所要做的就是全國各地開設分公司,并成立獨立的導游、采購、線路開發和監督等職能部門。


3年后的1997年,春秋國旅在上海開了50家門店,在全國設有31家分社、3000家代理商,春秋國旅一舉登上了全國民營旅行社的第一把交椅。


創新,創新,再創新


第一次創新是兜底。當時,最受歡迎的旅游線路都是上海周邊的城市,稍微遠一點的如海南、哈爾濱等地很少有游客,原因就是飛機票太貴,普通老百姓消費不起!


很快,王正華從上海往返北京的空閑座位中發現了商機。


他找到一家航空公司的市場總監,“能否把每次的空座位賣給我,我保證每個月賣掉5000張票,前提是價格按照市場價的1/3!”


每個月憑空多出100萬的流水,人家自然愿意!


王正華當然有信心,每月5000張,一天才200張,而春秋國旅每天往返上海和北京就有500多人。


果不其然,1997年10月,特價機票一經推出,5分鐘就被搶購一空,第二個月的銷量更是突破1.5萬張。


第二個創新是包機。航線下路不好?凌晨的紅眼飛機?沒有關系,因為價格是正常價格的2折到4折!


很快,春秋國旅的包機成了低價航空的代名詞,尤其對會算細賬的南方人來說,張家界、海南,九寨溝等熱門旅游地殺傷力巨大。


到了2002年,春秋每年的包機已經達到了3000架次,客座率達到99%。這一年,王正華58歲。


第三次創新是做廉價航空。事實上,交通費用在旅游成本中占了50%~70%,


所以當2004年春天,民航總局鼓勵民營企業加入航空大軍時,王正華立馬啟動了春秋航空的籌建。


他毫不掩飾自己的雄心,“就做中國版的西南航空”,“將中國的廉價航空、草根航空進行到底!”


2005年7月18日上午9時15分,春秋航空的首個航班,320-214型客機,載滿180名旅客從上海虹橋機場直飛煙臺,“包括13張199元特價機票?!币矘酥局跽A的春秋航空正式起航。



天下商戰,唯低不破


不過,行業內噓聲一片,很多競爭對手認為王正華是故意攪局,“做好連虧10年的準備?!?/span>


也是,國內航空油品都是統一定價,機場候機樓也沒有區分。也就是說,各大航空公司的成本都差不多,你春秋航空憑什么票價比別人低30%?


事實上,王正華自己也做好把8000萬元注冊資本全賠進去的準備。


然而,秋航空開航僅8個月,就實現盈利1000萬,第二年,盈利3000萬,第三年,盈利8000萬。


此后,王正華抗著低價航空的旗號,越做越勇,讓所有專家大跌眼鏡!


那么,他到底用了什么錦囊妙計呢?


有人說是王正華的售票系統和離港系統牛。的確,通過自建銷售管理系統,覆蓋全國3000多個代理商,從而節約下數億的票務代理費和門店經營費。


有人說是春秋航空的產品牛。的確,全是單一機型和單一艙位,飛行員、機械維護師培訓一次以后,到哪個航線都可以派上用場,“通過標準化降低成本?!?/span>


也對,也不對。事實上,王正華最厲害的絕招就是超低票價。


聽過說599元,499元的機票,但是聽說過199元、99元的超低機票,甚至1元的震撼機票嗎?


沒錯,春秋航空的定價策略就是隨行就市,“只要賬算得過來,多少錢都敢賣?!?/span>


超低票價的背后恰恰就是超高的飛機利用率和超低的運營成本。


王正華不設頭等艙和商務艙,只設經濟艙。就這么一調整,座位數就由正常的160座提高到了180座,飛機利用率一下子提高了12%。


和其他航空公司不同的是,在春秋航空的航班上,除了一瓶350毫升的礦泉水外,不提供額外的免費飲料和食物,“需要有償購買?!?/span>


由此也免除了客機上的廚房設備,進一步提升客機上8%的利用空間。


更令人欽佩的是,一般航空公司飛機每天的飛行時間是10小時,而春秋航空卻高達12小時,“飛機的租賃成本、損耗一下子降低了15%?!?/span>


此外,春秋航空的空乘個個都是銷售大師。


除了兜售零食和飲料外,還會推銷空姐絲巾、運動水壺等產品,每逢節日例如六一兒童節,就會推出飛機模型等等。


所以,王正華才敢把票價定這么低。


旅客當然不是傻子,誰會和自己兜里的錢過不去呢?所以,春秋航空的客座率才一直居高不下,“其他航空公司的只有60%,而春秋卻高達95%?!?/span>


就是2008年金融危機,春秋航空的營業額仍然增長了70%。


最有代表性的是石家莊機場,連續3年每天吞吐量就400余人,春秋航空進去以后,光上海到石家莊每天的吞吐量就達到了2400人。


到了2011年,春秋航空的營業收入達到43億,凈利潤突破5個億,同比增長240%。


4年后的2015年1月21日,開飛10年的春秋航空登陸上交所,成為我國民營航空第一股。上市首日開盤價漲幅44%,市值超過500億。這一年,王正華71歲。



無欲則剛,有容乃大


生活中,王正華從來不講究??偛哭k公大樓是舊賓館改的,他的辦公室不足10平方米,出差從來都是經濟艙,住宿也只住三星級以下的酒店,座駕是10萬出頭的吉利。


早在2008年,王正華帶著公司員工去倫敦考察,就自帶100袋方便面、榨菜、辣醬、煮雞蛋。


那一周,十幾個人就是這么解決伙食的,公司的同事開玩笑,“吃的是豬狗食,住的是地下室,卻誓把低成本航空進行到底?!?/span>


當然,王正華有兩樣不會省,“一是安全成本,二就是員工工資?!?/strong>在春秋航空,飛行員的工資要比同行業高出20%以上,即便普通員工也會高出10%。


不僅如此,春秋航空的50多位高管和500多位骨干員工都有股份,“大伙好,才是真的好?!?/span>


這就是為什么公司的員工累并快樂著的重要原因。


每年大年三十下午,從5點開始,王正華都會前往各地與當地員工座談、送年夜餐,迎接最后一個航班,送出新年的第一個航班。


2018年除夕夜,如果你在虹橋機場碰到王正華給維修人員、司機師傅、行李搬運人員、地面商務人員送年夜飯,一點都不要奇怪,因為他已經堅持了整整13年。


如今,王正華更多的關注放在了整個春秋集團戰略、規劃層面。不過,74歲的他對于人工智能等高科技依舊非常關心。


當聽說美國研制成功“飛行汽車”,老人家已經躍躍欲試,“如果100多萬能夠買到這么一輛會飛的汽車,將會有很大的市場?!?/span>




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