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了解飛機怎樣賣座位?順便告訴你買機票何時最便宜!

2020-12-04 13:53:30民航界

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航空公司實現收益最大化,不僅僅是要把座位賣完,而是把座位賣的恰到好處!


每個航班的客座率幾乎不能達到 100%且最后時候往往是經濟艙全價 Y 艙。
假設航空公司根據經驗分析預判某航班客座率為 80%左右,那么等到當天起飛剩余 20%座位沒有銷售,而此時的折扣會上漲到 Y 艙,全部賣出的概率又很小。


一般能買到最便宜的經濟艙的時刻有兩個:出發前很久和出發前幾天(如果還有空位的話)


航空公司在每時每刻都要進行 inventory 分析,時時把握銷售情況,開關合適艙位。


要尋求客座率 和收益的平衡,不會僅僅為了把座位填滿而賣低價,也不會為了賣高價而讓位置空著。


如果真的到了出發當天,還剩余 20%座位沒有賣出,一般這個時候航空公司開放的最便宜的艙位, 如 Q 艙。(如果在旺季出現這樣一個情況,該航線的收益管理部門一定會被問責)


針對這一情況是否可以與航空公司達成內部協議,比如給某銷售代理人六折價格承包該航班 20 個座位,但是代理可以給客人賣更高或更低折扣價,從而實現利益最大化?

代理人和航空公司之間是有協議,一般都是季度性或者年度性的目標,達成后,代理人會拿到相應的代理費(commision)和后返(incentive),代理人拿到的價格一般和航空公司官網一致。至于代理人賣多少錢,收益都是代理人的。


航空公司如何進行收益管理?


收益管理是一個大的概念,包含運價,價格協調,艙位管理,收益分析等等


高艙永遠是航空公司最想賣掉的位置。頭等,公務,尊享經濟艙,經濟艙依次遞減,所以對于航空公司來說,要把座位賣的恰到好處,比客座率 100%更重要。


  1. 價格控制


  • 收益管理和艙位控制

需求法則告訴我們需求量同價格變化成反比!我們先假定市場是理性的(畢竟壕們和急需乘坐飛機的乘客是不會考慮價格的),那么,我們如果想要收益最大化,就要找到一個最優點。對,就是這個點,100 塊一張機票,2500 個乘客,受益 250,000。(顯然是不夠的 55555)

一張 100 塊票價的機票,航空公司的利潤(profit)是多少?

大概是在 3-6 塊之間!


是的,沒有看錯,剩下的 90+ 去哪了? 機場 10+,配餐公司 10+,地面處理公司 10+,飛機承租人 / 制造商 20+,全球分銷系統 Global Distribution System (GDS)30+


太少了,所以機票賣 100 塊錢一張,是不可以的!即使滿艙又怎樣? 不能這么賣,問題來了,要把價格分級,不同的價格有不同的需求,從而達到利潤總和最優化。

這些不同的價格就是不同的艙位,艙位的控制要根據航班的預定情況,往年同期航班的上座率,和航班的預測上座率來進行開關的。


2. 提高客座率

  • 直銷和分銷

航空公司的網站和訂票電話構成的直銷,代理人和大客戶構成的分銷,殊途同歸:賣賣賣!

  • 團隊和散客的分配

團隊的適當開放式提高客座率的有效途徑,同時要保證散客在航班需求上得到滿足。

  • 代碼共享等深度合作

航空公司在某條航線上和其他伙伴達成協議,從此對手變朋友,一起提高客座率。


代碼共享是一家航空公司營銷而由另一家航空公司運營的航班。即旅客在全程旅行中有一段航程或全程航程在 A 航空公司購買的機票,實際乘坐的是 B 航空公司航班,那么 A 和 B 的此航班號為代碼共享。


如:國航和漢莎在北京和杜塞爾多夫上的代碼共享,雖然只有一個飛機,各自持有航班號,由國航來運營

這對航空公司而言,不僅可以在不投入成本的情況下完善航線網絡、擴大市場份額,而且越過了某些相對封閉的航空市場的壁壘。對于旅客而言,則可以享受到更加便捷、豐富的服務,比如眾多的航班和時刻選擇,一體化的轉機服務、優惠的環球票價,共享的休息廳以及常旅客計劃等等。


合資企業,聯營等合作方式逐步加深,目的只有一個,提高客座率!

  • 超售

為了平衡 noshow 的旅客(定票后并未購買或購票后在不通知航空公司的情況下放棄旅行)和在最后時間想要旅行的旅客,航空公司會在部分容易出現座位虛耗的航班上,進行適當的超售。這種做法對旅客和航空公司都有益,也是國際航空界的通行做法。

超售是在一定的控制范圍內的,不會沒有極限的超售,一般在出發的時候,都會達到一個平衡。哈哈,好多經濟艙旅客在這個時候被升艙了也是這個原因。并不一定意味著已購客票的旅客無法乘機,對于超售的航班,持有定妥座位的有效客票的旅客,在絕大多數情況下都能成行。但在特殊情況下,可能會有個別旅客不能按時成行。對未成行的旅客,航空公司將酌情采取彌補措施。

  • 淡季促銷

航空公司的運營具有季節性,旅客隨著月份的不同呈現不同的趨勢。

夏季和節假日是旅客出行的旺季,也是航空公司收益最好的時

候,這個時候是“閉著眼睛做生意”,一般這個時候的客座率都是很高的,所以航空公司一般無作為,不會促銷,不會有低艙開放。


相應的淡季的時候,航空公司會進行一系列的促銷:包括特價機票,代理人的后返也會相應的增加,以刺激市場。


說白了,就是一句話:合理的價格控制,樂觀的客座率,是最大化收益的左右手。兩手抓,兩手都要硬?。▉碓粗跞請?,作者 ID:Solene)


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